AUF GUT GLÜCK ODER BESSER GEWUSST WIE?

Sich alleine auf sein Glück zu verlassen ist unter Garantie nicht die zuverlässigste Methode langfristigen Erfolgs. Gut vorbereitet und geschult kann jedoch im Grunde jedermann, ohne besondere Vorkenntnisse oder Erfahrungen, sein eigener Chef sein und mit einem 2. Standbein oder einer Vollexistenz seine Karriere selbst in die Hand nehmen. Nachfolgend finden Sie hierzu ein paar Tipps, für individuell zugeschnittenes „3ExA-Know-How“ nehmen Sie JETZT Kontakt auf.

Einfacher verkaufen

„Einfacher verkaufen“ ist leichter gesagt, als getan? Es geht darum ,dass man es sich beim Verkaufen einfacher machen kann, wenn man Potenziale bewusst ausschöpft. Dabei geht es mir auch um den Stellenwert eines vertrauensvollen Verhältnisses. Besteht dieses Vertrauen, können sich meine Partner zu hundert Prozent auf mein Konzept einlassen und werden erfolgreich. Dieser Erfolg hat natürlich auch Vorteile für mich: Meine Partner empfehlen mich weiter.

Die „Reise zum Kaufentscheid“ abkürzen

Empfehlungsmarketing ist eine geniale Möglichkeit, weitere Verkäufe zu generieren und neue Kunden zu gewinnen. Und zwar um ein Vielfaches direkter und effizienter, als mit jeder anderen Marketingmaßnahme.
Neueste Erkenntnisse über die „Customer Journey“, die verschiedenen Berührungspunkte eines Kunden mit dem Unternehmen, bevor er sich für den Kauf entscheidet, zeigen die Komplexität heutiger Kaufentscheidungen. Da wird erst gegoogelt, dann in sozialen Netzwerken gefragt, Kundenbewertungen gelesen, offline mit Freunden gesprochen und im stationären Handel verglichen. Erst nach einer aufwendigen Recherche trifft der Käufer seine Entscheidung.
Um ihn auf seiner „Entscheidungsreise“ informativ allmählich zu mir zu lenken, muss ich zahlreiche Impulse über verschiedene Medien geben. E-Mails, Webseite, Facebook, Webinar, Twitter und andere Kanäle muss ich virtuos bedienen, damit ich alle Chancen ausschöpfe, dass der Kaufentscheid für mein Angebot fällt.
Beim Kaufentscheid durch Empfehlung ist das etwas völlig anderes. Der Interessent hat Vertrauen zum Empfehlungsgeber und kürzt seine „Customer Journey“ im Idealfall sogar extrem ab: 1. Schritt Empfehlung, 2. Schritt Kontaktaufnahme, 3. Schritt Kauf.

Aktives Aftersales betreiben

Will ich meine Kunden dazu motivieren, Empfehlungsgeber zu werden, muss ich das Aftersales-Management aktiv betreiben. Typisch für die Situation nach dem Kauf ist ein Fünkchen Zweifel, das den Käufer befällt. War das die richtige Entscheidung? Hätte ich nicht doch besser…?“
Ein cleverer Verkäufer kontaktiert deshalb 2 Tage nach dem Kauf seinen Kunden und bestärkt ihn in seiner Entscheidung. Damit nimmt er ihm eine Last von der Seele und ist gleichzeitig Ansprechpartner für mögliche Fragen zum Produkt oder zur Dienstleistung. Das kommt bestens an.

Empfehlungsgeber gezielt gewinnen

Dann kann der professionelle Verkäufer auch nach Empfehlungen fragen. „Wer aus Ihrem Bekanntenkreis benötigt dieses Produkt auch?“ Mit den genannten Adressen und dem Namen des Empfehlungsgebers ist es ungleich einfacher, neue Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Die Frage: „Sie haben wahrscheinlich gehört, dass Herr XY bei mir Produkt AB gekauft hat?“ löst in den meisten Fällen den Effekt „Will ich auch“ aus, der offener für Kaufentscheidungen macht.
Also: Der Kaufprozess ist niemals mit dem Kauf an sich abgeschlossen. Der Kunde könnte
1. ein oder mehrere weitere Käufe tätigen und ist
2. ein potenzieller Empfehlungsgeber, der uns neue Kunden bescheren kann.


Wer Profil zeigt, verkauft erfolgreicher

Woran liegt es, dass ein Produkt von dem einen Verkäufer nicht an den Mann oder an die Frau zu bringen ist, während es bei einem anderen Verkäufer läuft wie geschnitten Brot? Es liegt definitiv nicht am Produkt! Würde man das Produkt gegen ein völlig anderes austauschen, wären Misserfolg und Erfolg identisch verteilt. Es ist die Persönlichkeit des Verkäufers, die über das Gelingen oder Misslingen des Verkaufsgesprächs entscheidet.

Der Sympathiefaktor zählt

Glauben Sie im Ernst, Verkauf ist allein eine Frage des Preises? Weit gefehlt. Menschen kommen miteinander ins Geschäft, keine Maschinen, für die nur Zahlen zählen. Und menschlich ist es nun mal, Sympathie oder Antipathie zu empfinden. Treten Sie als Verkäufer durch die Tür, der Kunde blickt auf und empfindet Sie unbewusst sofort als unsympathisch, wird es überaus schwer werden, einen Abschluss zu generieren. Genau so negativ ist es, wenn sich mehrere Verkäufer um einen Kunden bemühen und er sich nicht einmal an Sie als Person erinnern kann. Dann wird ihm Ihr Angebot auch nicht im Gedächtnis haften bleiben.

Auch persönlich Flagge zeigen

Deshalb ist es hilfreich, dass Sie für sich ein außergewöhnliches Merkmal entwickeln, das Sie unverwechselbar macht. Sie müssen sich nicht zum bunten Paradiesvogel stylen, um für einen einprägsamen Eindruck zu sorgen. Details reichen völlig aus. Erinnern Sie sich noch an Hans-Dietrich Genscher mit seinem gelben Pullunder? Jeder bringt den Politiker automatisch mit seinem „Wahrzeichen“ in Verbindung.

Werden Sie kreativ. Was könnte Ihr „Wahrzeichen“ werden? Eine bestimmte Krawattenfarbe? Ein bestimmtes Einstecktuch? Fliege? Hosenträger? Farbige Socken? Ein ausgefallener Pilotenkoffer? Eine extravagante Handtasche? Eine besondere Brille? Ihre Frisur? Ein Ring? Lassen Sie sich dazu eine amüsante kleine Geschichte einfallen, die Sie in den Smalltalk einfließen lassen. Das bleibt garantiert im Gedächtnis Ihrer Gesprächspartner hängen.

Ankerpunkte nutzen

Bei der nächsten Terminvereinbarung brauchen Sie nur noch zu erwähnen: „Ich bin der mit der roten Krawatte, Sie wissen schon…“. Damit haben Sie einen exzellenten Türöffner und mehrere Sympathiepunkte. Das ist nur die Schwelle zum Verkaufsgespräch. Aber gerade die lässt sich häufig besonders schwer überwinden. Und den Rest kann man lernen.



Ziele setzen und durchstarten


Heute wird oft über das sogenannte „Hamsterrad“ gesprochen, als das viele Menschen ihre Berufstätigkeit empfinden. Das Bild ist nicht schlecht, denn es entspricht der Ohnmacht, die diesem Gefühl zugrunde liegt. Allerdings habe ich ein Problem mit der Haltung, die sich dahinter verbirgt. Aus dem sich drehenden Rad kann man wohl abspringen. Aber dann?
Hätten all diese frustrierten Menschen Ziele, hätten ihre Ohnmachtsgefühle keine Chance, überhaupt zu entstehen. Lebt man konsequent zielgerichtet, nimmt man sein Leben in die eigene Hand. Man bestimmt nicht nur, welchen Weg man einschlägt, sondern auch wohin er führen soll.
Das hat unmittelbare Auswirkungen auf das private und berufliche Leben. Habe ich meine Ziele fest im Blick, nehme ich eine aktive Lebenshaltung ein. Ich ertrage mein Schicksal nicht, sondern gestalte mein Leben bewusst nach meinen Vorstellungen.
Wie will ich mein Leben gestalten?
Es gibt unterschiedliche Ziele. Zu den grundlegenden Zielen zählt z.B. die Vorstellung, was für ein Mensch ich sein möchte und was ich für meine persönliche Entwicklung tun werde. Wie und mit wem will ich leben? Welche Umgebung behagt mir? Will ich heftig und schnell leben, oder lang und gesund? Was will ich im Leben erreichen? In welchem Bereich möchte ich erfolgreich sein? Bin ich eher ein karitativ veranlagter Mensch, der sich für andere einsetzen will? Bin ich eher auf den unternehmerischen Bereich fokussiert und möchte geschäftlichen Erfolg erzielen? Möchte ich beide Ziele verknüpfen? Ist es genau meine Sache, als Angestellter zu arbeiten und dort eine bestimmte Laufbahn einzuschlagen? Möchte ich ein eigenes Haus bauen, ein Segelboot kaufen oder ab 55 nur noch reisen?
Wer sich intensiv mit sich und seinen Zielen auseinandersetzt, macht auch einen Plan. Welche Ziele möchte ich kurz-, mittel- und langfristig erreichen? Automatisch stellt sich dann die Frage, auf welche Weise ich meine Ziele umsetzen werde. Dadurch gewinne ich auch die Kraft und das Selbstbewusstsein, meine Vorstellungen von meinem Leben umzusetzen.
Kein Geschäftserfolg ohne Ziele
Glauben Sie, dass ein Mensch mit klaren Zielvorstellungen sich in ein Hamsterrad setzen lässt? Niemals! Im Coaching meiner Geschäftspartner mache ich immer deutlich, wie wichtig die klare strategische Ausrichtung auf Ziele ist.
Unternehmer ohne einen konkreten Plan und eine detaillierte Zielsetzung sind zum Scheitern verurteilt. Neben dem unternehmerischen Misserfolg gehen oft auch die Ehen und Beziehungen in die Brüche. Ohne klare Vorstellungen von den eigenen Zielgruppen und deren Bedürfnisse sowie der Art, ihnen Problemlösungen anzubieten, wird von manchen Existenzgründern drauflos gearbeitet. Trotz 16 Stunden Arbeit an 6 Tagen in der Woche kommt nichts Gescheites dabei heraus. Kein Erfolg, keine Zeit für die Familie, hilfloses und frustriertes im Rad drehen.
Das muss nicht sein! Ziele sind das A und O jeder Geschäftstätigkeit. Es reicht nicht, ein tolles Produkt zu haben. Wichtig ist der Weg, auf den es gebracht werden muss, um am Ziel vom Kunden gekauft zu werden. Und das übergeordnete Ziel ist es natürlich, diesen Kunden dauerhaft zu binden. Die Schritte dorthin müssen durchdacht und minutiös umgesetzt werden.
Auf genau diese Weise bin ich erfolgreich geworden und rate jedem meiner Partner, es ebenso zu machen. Hat man den Weg und das Ziel vor Augen, kommt man auch an!



Verkaufen ist wie Liebe

Schon einige Male kam hier zur Sprache, dass Spitzenverkäufer sich durch Ihre Hinwendung zum Kunden von ihren weniger erfolgreichen Kollegen unterscheiden. Ich gehe sogar noch ein Stück weiter: Überdurchschnittliches Verkaufen ist wie Liebe!

Halten Sie das für eine Übertreibung? Ich werde Sie vom Gegenteil überzeugen. Die Strategien von Verliebten und Spitzenverkäufern ähneln sich. Sie werden gleich sehen, welche verblüffenden Parallelen zwischen ihrem Verhalten bestehen.

  1. Wie in der Liebe muss der passende Kandidat erst einmal ausgemacht werden. Wer könnte zu mir/zu meinem Angebot passen. Wie kann ich ihn von mir/von meinem Angebot begeistern?
  2. Habe ich mein Gegenüber überzeugt, gilt es nun, die Verbundenheit zu bestätigen. In der Liebe passiert das durch das Eingehen einer dauerhaften Bindung. Sie verspricht mehr Sicherheit und auch sonstige Erleichterungen im gemeinsamen Leben. Im Geschäftsleben mache ich den Kunden zum Stammkunden und gewähre ihm Vorteile.
  3. Wer sich verbindet, plant auch eine gemeinsame Zukunft. Der Spitzenverkäufer hört genau hin, wenn es um die Bedürfnisse seines Kunden geht. Er macht ihm Angebote, wie dieser in Zukunft von der Geschäftsbeziehung profitieren kann.
  4. Gemeinsame Visionen sind ebenfalls ein Bindeglied für gedeihliche Partnerschaften. Der kompetente Verkäufer entwickelt gemeinsam mit seinem Kunden Pläne, wie künftige Projekte erfolgreich gemeinsam umgesetzt werden können.
  5. Damit die langfristige Beziehung nicht zu Überdruss führt, ist es wichtig, immer mal wieder neue Seiten am anderen zu entdecken. Deshalb hat der Spitzenverkäufer auch einen scharfen Blick auf den Wettbewerb des Kunden und gibt ihm Anregungen, wie er seine Alleinstellung erhalten oder sie erlangen kann. Im besten Fall hat er dafür ein neues Angebot parat.
  6. Die Wertschätzung für einander drückt sich perfekt aus, in dem man dem anderen eine kleine Freude bereitet. Kenne ich meinen Kunden wirklich, fällt es mir nicht schwer, etwas Passendes zu finden. Der eine freut sich am meisten über einen zusätzlichen kleinen Bonus, der andere freut sich über einen gemeinsamen Besuch in einem Konzert oder ein Stofftierchen für den gerade geborenen Nachwuchs.

Wir arbeiten als Menschen mit Menschen zusammen. Sind wir aufmerksam und nehmen ihre Bedürfnisse war, zeigen Engagement und stehen Ihnen verlässlich zur Seite, werden wir zu dauerhaften Partnern – im Privat-, wie auch im Geschäftsleben!


Erfolgreich auf neuen Wegen der


Kommunikation


Ein neues Geschäftsmodell und ein Alleinstellungsmerkmal sind die wesentlichen erfolgversprechenden Voraussetzungen einer Gründung. Wer nur imitiert, hat alle Nachteile auf seiner Seite, denn die etablierte Konkurrenz hat schon Kunden, Rücklagen und Marktkenntnisse. Vier von fünf Existenzgründungen scheitern schon in den ersten fünf Jahren, wenn die Gründung nur eine Kopie eines bereits existierenden Geschäftsmodells ist.

120 Partner profitieren von meinen Geschäftskonzepten

In meinen 25 Jahren Beratungstätigkeit habe ich rund 120 Partner für meine neuen Ideen in sechs europäischen Ländern gewonnen. Mit meiner Firma 4A+B Consulting habe ich diesen 120 Partnern eine Vielzahl erfolgreicher Ideen, Geschäftskonzepte und Patente aus den Bereichen Marketing und Sport vermittelt und sowohl in der Gründungsphase als auch im laufenden Geschäftsbetrieb unterstützend zur Seite gestanden. Die Erfolge dieser Partner belegen immer wieder, dass sich das Konzept bewährt.

Innovative Ideen sind notwendig

Wie wichtig der innovative Gedanke bei Geschäftsgründungen und -modellen ist und wie weit Deutschland in diesem Bereich vorne liegt, bestätigt der jüngste globale Innovationsbericht ”Global Innovation Index” (2014). Nach diesem Bericht ist Deutschland innovationsstark und liegt auf Platz 8 von 143 Ländern weltweit, was letztendlich auch die hohe Anzahl von Patenten widerspiegelt. Trotz dieser positiven Nachrichten, steht es in Deutschland überraschend schlecht um das Unternehmertum, insbesondere um die innovativen Unternehmer. Trotz dieser guten Voraussetzungen belegt Deutschland nur Rang 52 beim Indikator “allgemeine Gründungsrate” und nur Platz 76 beim Indikator “Rahmenbedingungen für Unternehmensgründungen”. Insbsondere der schlechte Platz bei den Rahmenbedingungen resultiert aus schwierigem Zugang zur Finanzierung, administrativen Barrieren und intransparenten Regelwerken.

Konzeptionelle Umsetzung garantiert Erfolg
Diese Lücke, die zwischen hohem Innovationspotential einerseits und Schwierigkeiten der Umsetzung wegen schwieriger Rahmenbedingungen bei Existenzgründungen andererseits klafft, habe ich frühzeitig erkannt. Um dieses schlummernde Potential zu nutzen, habe ich mich mit der 4A+B Consulting darauf spezialisiert, Innovationen, neue Produkt- und Geschäftsideen aufzuspüren und diese an Gründungsinteressierte zu vermitteln und ihnen mit meinem gewonnenen Erfahrungsschatz beratend zur Seite zu stehen.

Aus meiner langjährigen Berufserfahrung weiß ich, dass die innovative Idee, eine notwendige Voraussetzung für eine erfolgreiche Gründung ist, aber nicht zwangsläufig hinreichend ist. Insbesondere für Gründer, die bisher keine Erfahrung als Unternehmer sammeln konnten, bietet eine begleitende Existenzgründung eine Menge Vorteile.

Innovation und Erfahrung zugleich

Selbst für Quereinsteiger, die auf keine Erfahrungen als Selbständige zurückgreifen können, sind keine Vorkenntnisse notwendig. Die gründliche und individuelle Einarbeitung, ich mit der 4A+B Consulting GmbH den Interessierten biete, ermöglicht einen guten Start in die Selbständigkeit. Ich setze dabei auf Einzelcoachings und individuelle Schulungen und Beratungen. Von Massenveranstaltungen halte ich nichts, da sie zu wenig zielführend sind.

Die neuen Ideen, ich mit der 4A+B Consulting GmbH, für meine Kunden entwickel, kommen aus Wachstumsbranchen wie Marketing, Sport und Freizeit.

Hier geht es mir insbesondere darum, neuartige Wege der Kommunikation und Visualisierung aufzuzeigen und zu vermarkten, wie beispielsweise beleuchtete Werbe-Blinkspiegel.

Diese Kombination aus neuartigen, zukunftsweisenden Produkten einerseits und professioneller und erfahrener betriebswirtschaftlicher Unterstützung andererseits, sind meiner Ansicht nach die wesentlichen Bausteine einer erfolgreichen Unternehmensgründung. Und die Erfahrungen geben mir Recht – schließlich sind sie durch zahlreiche Referenzen sowie durch bilanzierte Erfolge durch Steuerberater und Wirtschaftsprüfer hinreichend verifiziert worden.